¿Qué es marketing automation?

Si has hecho inbound marketing para atraer a tus potenciales clientes, es muy probable que ya sea hora de que cambies a marketing automation.

Como recordatorio, el marketing de entrada o inbound es una estrategia de marketing digital que consiste en usar tu sitio como tu propio medio de comunicación.

De esta manera, no tendrás que invertir en publicidad y ahorrarás dinero.

Sin embargo, necesitas crear contenido relevante e interesante para atraer a tus potenciales clientes.

No hay necesidad de atraer a tus clientes con acciones publicitarias, la idea es crear contenido cualitativo para que lleguen a ti de forma natural.

Ahora que has conseguido atraer la atención de tus prospectos, la pregunta es si están listos para comprar tus productos o servicios.

Para que esto suceda, es posible que tengas que crear equipos de ventas para llevar a cabo los procedimientos de ventas necesarios con tus clientes potenciales, pero esto implicaría unos gastos considerables.

Estas acciones de ventas para convertir a tus posibles clientes en un acto de compra suelen ser tareas repetitivas que van desde la generación de clientes potenciales hasta las relaciones con los clientes.

Automatización de marketing: ¿de qué se trata?

¿Has oído hablar de Marketing Automation? Es un anglicismo que se traduce en la automatización del marketing en español.

Consiste en utilizar herramientas y técnicas que tienen como objetivo automatizar tareas recurrentes como el envío de SMS o correos electrónicos.

Uno de los ejemplos más comunes de marketing de automatización sería el envío de un mensaje de bienvenida que recibe automáticamente el cliente cuando se suscribe a un boletín de noticias.

Es una respuesta automática que responde perfectamente a la acción de los clientes tanto si son B2B como B2C.

Es cierto que si se opta por la estrategia de marketing de automatización, hay que contar con tareas tediosas y especialmente laboriosas.

Sin embargo, debes procurar conseguir este mecanismo para ahorrar dinero mientras disfrutas de una estrategia de marketing eficiente.

La automatización de determinadas tareas garantiza la eficiencia y la productividad.

Si estás en un contexto B2B, no deberías descuidar la importancia de la automatización del marketing.

Implementar una estrategia de marketing automation: técnicas

Para automatizar tu estrategia de marketing, debes crear un escenario de embudo de ventas.

Este es el camino que el visitante seguirá desde el momento en que realiza una acción. Se denomina Workflow o flujo de tareas en el campo del marketing.

Para entender mejor, visualiza los pasos que el cliente seguirá desde el momento en que descargue el contenido.

A continuación, hará un descubrimiento (conciencia) para conducir a la entrada del túnel de conversión (Workflow) y la del TOFU o Top of the Funnel.

Es importante tener en cuenta que el flujo de trabajo sigue una dirección lineal, pero puede estar condicionado.

Surgen entonces varias posibilidades y se manifiestan con "si" seguidas de "entonces".

En caso de que el contenido haya sido descargado por el visitante, cambias a un flujo de trabajo MOFU, "Middle of the Funnel".

Esto significa que te has ganado la atención del visitante y que el visitante se convierte en una posible cliente potencial ya identificado y analizado.

Si utilizas una estrategia de marketing de automatización, sé lógico y realista.

De este modo, podrás identificar todas las tareas que requieren automatización.

Al hacerlo, no te arriesgas a perder tus clientes potenciales e incluso tendrás una mejor oportunidad de convertirlos en clientes.

¿Por qué es importante implementar una estrategia de marketing de automatización?

En el marketing B2B, no se puede ignorar el marketing automation.

De hecho, si eres metódico y defines una meta mientras estableces un plan de acción para alcanzarla, pones todas las oportunidades de tu lado.

Esta es la base de la automatización del marketing.

Según estudios realizados por especialistas en marketing, la falta de estrategia puede dificultar el buen funcionamiento de la automatización del marketing.

¿Qué motiva a las empresas a adoptar una estrategia de Marketing Automation?

La principal motivación de las empresas es aumentar el retorno de la inversión o ROI.

El 75% de las empresas que han aplicado una estrategia de marketing de automatización obtienen un retorno de la inversión positivo en el primer año.

Además, la productividad promete aumentar si la estrategia se lleva a cabo adecuadamente.

Todas las campañas de marketing se planificarán de forma que se gestionen automáticamente.

El objetivo es conseguir nuevos clientes.

Es importante tener en cuenta que el marketing de automatización no se limita al envío de correos electrónicos.

Sus posibilidades son numerosas y las empresas no pueden prescindir de ella para reivindicar su desarrollo.

¿Cómo hacer que sea exitosa una estrategia de automatización de marketing?

Una estrategia de marketing de automatización acertada permite a una empresa desarrollar su cartera de clientes y aumentar así su volumen de negocios.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que la aplicación de una estrategia de este tipo es a veces compleja.

Puedes tener muchos problemas, especialmente si lo haces mal.

Descubre las mejores prácticas a adoptar para tener éxito en tu estrategia de marketing de automatización.

Antes de poner en práctica la automatización del marketing, domina tu oferta y conoce a tus clientes y sus perfiles profesionales.

Estos puntos son importantes si quieres que la estrategia que estás explotando tenga éxito.

Sin más preámbulos, descubre las claves del éxito en el marketing de automatización.

Analizar el comportamiento de los clientes

Para poder implementar con éxito una estrategia de marketing automatizado, empieza por analizar el comportamiento de tus clientes.

Es decir, necesitas saber qué razones justifican tus objetivos y cómo toman sus decisiones de compra.

El camino de los clientes en los resultados de búsqueda de Google, sus intenciones deben alimentar tus estrategias y encontrar las soluciones de automatización de marketing adecuadas.

No olvides que el proceso de compra B2B ha cambiado mucho en los últimos años.

Los prospectos buscan comprender la información que se les proporciona antes de realizar una compra.

Esta es una situación significativa dado que previamente, el comprador fue capturado precozmente por los comerciales.

La prospección se dirigió a generar demanda y luego cerrar la venta a un objetivo que no estaba bien fundamentado.

En los últimos años, los clientes se han vuelto más difíciles de convencer.

Casi el 98% de los prospectos no responden a las llamadas telefónicas no solicitadas.

La teleprospección se convierte así en un verdadero campo de batalla.

Además, entre el 60% y el 70% de la decisión de compra se hace directamente online sin necesidad de la intervención de un representante de ventas.

El marketing de contenidos va en aumento y los diversos recursos que los usuarios encuentran en Internet para poder tomar sus decisiones son esenciales.

Esta situación demuestra que los clientes ya no están motivados para contactar con los comerciales hasta que deciden realizar una compra.

Necesitan ser ayudados en su decisión de compra.

Hoy en día, los clientes ya no confían en los representantes de ventas para promocionar productos y servicios.

Comienzan aprendiendo sobre su problema, buscando varias soluciones, comparando a los vendedores y sólo entonces utilizan a los comerciales.

En resumen, el viaje del cliente se realiza en tres etapas: "Descubrimiento", "Consideración" y "Decisión".

Estos pasos son universales y debes tenerlos en cuenta en tu estrategia de marketing de automatización.

Para una mejor comprensión de este recorrido, la noción de "punto de contacto" ha nacido en el ámbito de la automatización del marketing.

Se define por el lugar o cobertura donde se encuentra tu prospecto.

Es allí donde estará más dispuesto a escucharte y a encontrar la respuesta correcta a su búsqueda de información.

El punto de contacto puede ser el sitio web del cliente, el buzón de correo o en sus redes sociales.

Una vez que hayas encontrado el punto de contacto de tus clientes, envía un mensaje potente, cualitativo y personalizado para convencerlos de que consuman tus productos.

Como empresa de marketing, tu misión principal es conocer a cada uno de tus prospectos siguiendo las diferentes etapas de su viaje.

Fijar objetivos bien definidos

En el contexto de la automatización del marketing, debes definir objetivos.

Entre los objetivos clásicos que muchas empresas se marcan están el de ganar nuevos clientes potenciales, obtener más clientes potenciales o reducir su embudo de ventas.

Cuando realmente se piensa en ello, estos objetivos siguen siendo bastante imprecisos.

No dan una idea precisa de las acciones que deben llevarse a cabo a lo largo del tiempo ni de cómo monitorear o medir su rendimiento.

Para evitar tal situación de ambigüedad.

Trabaja en tus objetivos de marketing de automatización explotando un nivel adicional de detalle.

Gracias a un objetivo específico y cuantificable, podrás aplicar una estrategia de marketing de automatización eficiente.

Para que su objetivo sea claro y preciso, asegúrate de que así sea:

• que se incluya en tu hoja de ruta
• destaca el resultado esperado (quién, qué, cuánto, cuándo...)
• que te permita establecer el mejor método para realizarlo
• que se indique cuando se alcanza

Para establecer un objetivo digno, no dudes en utilizar el medio mnemotécnico llamado SMART.

Los objetivos SMART se refieren a objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y con plazos definidos.

Asegúrate de que tu equipo de marketing colabora con el de ventas

Cuando usas el marketing de automatización, tu objetivo es mejorar la productividad y también crear clientes potenciales cualificados para las ventas.

Para lograr estos objetivos, asegúrate de que tus equipos de marketing y ventas trabajen en sinergia.

En la automatización del marketing, el equipo de marketing filtra los contactos generados para retener sólo los considerados cualitativos.

Para realizar esta operación, utiliza datos de formulario, leads scoring y datos de comportamiento.

Sólo entonces se trasladan los contactos a los comerciales.

Mientras que tus equipos de ventas y marketing trabajen juntos, deben responder a una serie de preguntas para identificar al cliente o prospecto ideal.

Aquí están algunas de estas preguntas:

• ¿Qué criterios deben utilizarse para calificar a un contacto de prospecto cualificado no cualificado?
• ¿Cómo definir un lead en relación con las ventas y el marketing?
• ¿Qué hace que un contacto cambie de lead para convertirse en cliente potencial o de prospecto cualificado?

Después de que tus equipos (ventas y marketing) hayan obtenido las respuestas a estas preguntas, tu estrategia de marketing de automatización será más efectiva.

Realizar una auditoría de contenido

A la hora de automatizar el marketing, hay que tener en cuenta el contenido.

Si utilizas contenido dirigido y adaptado al contexto de tus clientes potenciales, puedes fortalecer tu relación a lo largo del proceso de venta.

La auditoría de contenido es necesaria para este propósito y para ello se debe realizar el inventario y análisis del contenido.

Entre los contenidos que requieren una auditoría se encuentran artículos de blog, páginas web, PDFs, infografías o videos.

Durante la auditoría de contenido, su principal objetivo es comprobar la adecuación con el sistema de 3 niveles, es decir:

• El buyer persona
• La etapa del recorrido del cliente
• La oferta

Además de las que se enumeran aquí, también hay que llevar a cabo otras operaciones para garantizar la eficacia de tu estrategia de automatización de marketing, como la creación de un mapping de tu campaña, establecer un planning de producción, implantar una buena tecnología de automatización, monitorizar los resultados de rendimiento específicos y realizar pruebas y mejoras continuas.

¿Cuáles son las ventajas de utilizar el Marketing Automation?

Si logras implementar con éxito una estrategia de marketing de automatización que merezca el nombre, puedes presumir de muchas ventajas de marketing.

Entre ellos están:

• Ahorro de tiempo
• Datos recogidos en el mismo lugar
• El éxito de un enfoque multicanal
• Personalización de las comunicaciones
• Gestión óptima de clientes potenciales

También hay ventajas para disfrutar en términos de ventas, por mencionar sólo algunas:

• Contactos de leads en el momento adecuado
• Mejorar el rendimiento de tus correos electrónicos
• Seguimiento de tus clientes potenciales
• La identificación de tus mejores prospectos

Además de las que aquí se mencionan, existen otras ventajas significativas, entre ellas:

• El aumento de los ingresos
• Reducción significativa de las tareas manuales
• El aumento de rendimiento
• Prospección continua

Conclusión sobre la automatización del marketing

Los equipos de marketing serios saben que la automatización es una de las claves para el éxito de las ventas, estas tareas de marketing deben, si no es que ya lo son, convertirse en una de las que deben ser realizadas.

La automatización del marketing no se queda huérfana con herramientas como Hubspot, una suite de marketing digital que te permite trabajar en diferentes escenarios de marketing automatizado.

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